海外進出で最初の国をどう選ぶ？
最初の進出国を選ぶとき、何が重要ですか?
失敗のコストを軽減するには、市場が大きい国ではなく、会社に近い国を選択してください。ここでいう距離とは、地図上の距離だけではなく、文化、制度、地理、経済の違いも含みます。輸出を始める企業は、通常、1 つの国からスタートし、生き残れば他の国にも拡大するため、最初の市場は次の市場に活かせる経験を積む場所であるという観点で選択してください。
なぜ市場規模だけを見ると失敗しやすいのでしょうか？
海外展開に関する論文 (Ghemawat、2001) は、企業が習慣的に海外市場の魅力を過大評価していると指摘しています。富、収入、消費性向などの指標によって国をランク付けする分析では、潜在的な売上のみが示され、不慣れな市場でビジネスを行うコストやリスクは無視されます。同紙は、コストとリスクのほとんどは距離から発生していると考えている。
人口が多く、所得が急増している国であっても、言語や流通構造が全く異なり、規制が厳しい場合、初年度は売上を上げるよりも、現地のパートナー探しや認証取得に費用と時間がかかる可能性があります。逆に、市場が小さくても、同様の貿易慣行があり、協定により関税が低い国では、迅速かつ低コストで学ぶことができます。
候補国を 4 つの距離で比較するにはどうすればよいでしょうか?
同じ論文では、距離を 4 つのカテゴリーに分類するための枠組みが示されています。頭文字をとってCAGEフレームと呼ばれています。
候補国を比較するための 4 つの距離
| 距離 | 論文の要素 | 自社で確認する質問 |
|---|---|---|
| 文化的距離 | 宗教、社会規範、言語の違い | 製品の説明、パッケージ、広告をどの程度変更する必要がありますか? |
| 制度上の距離 | 過去の植民地関係、共通通貨、貿易協定 | 関税、認証、原産地要件はどれくらい厳格ですか? |
| 地理的距離 | 物理的な距離、土地の広さ、交通および通信インフラ | 納期、物流コスト、アフターフォローは対応してもらえますか？ |
| 経済的距離 | 所得水準の違い、資源コストと品質の違い | 現地の価格帯のコストで利益を上げることができるでしょうか？ |
同論文では、距離の影響は業界によって異なると説明している。製品がかさばって重い場合、地理的な距離はさらに大きくなる可能性があり、言語やセンスが重要となる製品の場合、文化的な距離はさらに大きくなる可能性があります。候補国ごとに4種類の距離を整理し、自社の製品で負担が大きい距離から順に検討します。
初めて輸出する企業は通常どのような道をたどるでしょうか?
1996 年から 2005 年までのコロンビアの税関記録を分析した研究 (Eaton et al., 2007) では、例年、輸出企業のほぼ半数が前年に輸出を行っていない新規企業であると報告しています。新規輸出企業のほとんどは非常に小規模であり、翌年まで輸出を継続しませんでした。
それでも、毎年誕生した新興企業の中には海外売上高を急速に伸ばし、10年以内に輸出総額増加分のほぼ半分を占めた。新しい輸出企業は 1 つの国で始まり、生き残れば徐々に他の国に拡大していきます。最初に進出した国によって、進出国や輸出継続の可能性が異なります。これは、最初の市場の選択によってその後の道が決定されることを意味します。調査の対象はコロンビアの企業であり、企業とはタイミングが異なりますが、最初の市場を選択する際には、小規模から始めて生き残って市場を拡大する企業の傾向を考慮する価値があります。
FTAの特典を受けるには何を準備すればよいですか?
制度的距離を縮める代表的な手段は自由貿易協定である。ただし、協定税率の適用を受けられるのは、原産地要件を満たす場合だけです。韓国の「自由貿易協定の履行のための関税法の特例に関する法律」第7条は、原産国を決定する際には、協定に基づいて関税分類番号の変更、付加価値、主要工程などの基準を適用することを定めている。原産国で生産されていても、他国を経由すると原産国として認められない場合があります。各協定の原産地基準は品目ごとに異なるため、まずは輸出品目の基準を確認する必要があります。
同法第11条により、原産地証明書は指定機関が発行するか、輸出者や生産者が自ら作成するものとされており、同法第12条により原産地証明輸出者として認定されれば、自主的な認証と簡易な手続きが利用できる。まずはパートナー企業から原材料の産地情報を入手することから始めましょう。
どの進出方式を比較すべきですか？
韓国ビジネス研究院は、市場参入戦略と成長戦略を、条件、コスト、期待される効果、リスク、各選択肢の実行順序の観点から比較します。海外展開方法は以下の通りです。
海外展開方式による比較
| 方法 | 適切な条件 | 期待される効果 | 危険 |
|---|---|---|---|
| 商社を通じた間接輸出 | 海外経験がほとんどない | 少ない量から始める | 顧客情報は蓄積されない |
| 地元の代理店に直接輸出します | 信頼できるパートナーがいる | 販売チャネルの確保 | パートナーへの依存 |
| オンライン直販 | 消費財、発送が簡単 | 顧客の反応をすぐに確認 | 物流と返品の負担 |
| 現地法人設立 | 需要が確認されました | 現地対応力の強化 | 固定費と撤退費 |
まずは間接輸出やネット販売で需要を確認し、反応が確認できたら直接輸出や現地法人で投資を増やすのが一般的です。
最初の市場から何を学び、次の市場に持ち込むのでしょうか?
現地の顧客が自社の製品を選ぶ理由、価格への反応、取引先との条件を記録します。現地価格を決めるときは値上げ前の検討事項の販売数量減少率の上限計算が参考になります。現地需要を小さく試す方法は新規事業アイデアの検証手順、取引先への依存を検討する方法は供給先依存の点検で確認できます。他社の海外事例を参考にする場合には、業種、規模、時期、市場環境の違いを考慮する必要があります。参入戦略のレビューについては 経営戦略アドバイザリー を、すべての関連フィールドについては 経営調査・アドバイザリー分野 をチェックしてください。
海外展開 よくある質問
1 つの国で始めるのが良いでしょうか、それとも複数の国で始めるのが良いでしょうか?
調査対象となった新規輸出企業のほとんどは、ある国で創業した。リソースが限られている企業の場合、1 か所で学習してから拡張する方がリスク管理が容易です。
常に近い国が良い選択なのでしょうか?
地理的な距離は近くても、制度的・文化的な距離は遠い場合があります。 4 つの距離すべてを比較し、製品にとって最も重要な距離に基づいて選択してください。
FTA原産地証明書はいつ準備すればよいですか?
最初の発送前に手配を行う必要があります。取引先企業から原材料原産地証明書を受け取るまでに時間がかかりますので、契約段階でご依頼ください。
初年度の売上が低い場合は撤退すべきでしょうか？
調査では、成功した輸出企業の多くが小規模でスタートしたことも示されています。売上、再注文する顧客の数、パートナーの反応など、来年を予測する指標を見て決定を下します。
出典
- Ghemawat, P. (2001). Distance Still Matters: The Hard Reality of Global Expansion. Harvard Business Review, 79(8), 137-147. https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/11550630/
- Eaton, J., Eslava, M., Kugler, M., & Tybout, J. (2007). Export Dynamics in Colombia: Firm-Level Evidence. NBER Working Paper No. 13531. https://doi.org/10.3386/w13531
- National Legislation Information Center、2026 年 1 月 2 日発効、自由貿易協定の実施のための関税法の特別規定に関する法律第 7 条、第 11 条、および第 12 条. https://www.law.go.kr/법령/자유무역협정의이행을위한관세법의특례에관한법률